Upsell e Cross-sell: 2 estratégias de vendas para alavancar seu faturamento

Publicado em 11 de maio de 2021

O grande conceito por trás das estratégias de vendas Upsell e Cross-sell é que nem sempre vender em maior quantidade é o melhor caminho para o seu negócio.

O objetivo dessas duas técnicas é aumentar o faturamento da sua empresa vendendo para aqueles clientes que você já conquistou. Dessa maneira fechar uma proposta se torna muito mais barato, já que não é necessário passar novamente pela etapa de prospecção.

Nesse artigo você vai aprender:

· O que é Upsell?
o   Vantagens;
o   Exemplos;

·    O que é Cross-sell?
o   Vantagens;
o   Exemplos;

·    Diferenças entre Upsell e Cross-sell;

·    Como implantar essas estratégias de vendas no seu negócio.

1. O que é Upsell?

O Upsell é uma das estratégias de vendas onde é oferecido um produto com mais benefícios – e com valor mais elevado – do que o que o cliente se interessou inicialmente.

É aquele singelo valor a mais que o consumidor pode desembolsar com o objetivo de obter mais de um mesmo produto e que ele gere a sensação de compensação, ou seja “vale mais a pena pagar um pouco mais para receber muito mais”.

Repare que o upsell não parte de uma abordagem aleatória. O cliente já ia adquirir o produto/serviço, só lhe foi oferecido um “upgrade” que aprimorasse sua experiência de consumo.

1.1. Quais as vantagens de utilizar o Upsell como uma das estratégias de vendas?

Essa técnica visa trazer vantagens tanto para o cliente, que recebe um produto mais completo ou melhor, quanto para a empresa, que tem seu faturamento elevado.

A seguir, confira algumas das principais vantagens de utilizar o upsell com uma das estratégias de vendas de uma empresa:

·         Satisfação do consumidor

Apesar de estar desembolsando mais dinheiro para realizar sua compra, o consumidor perceberá valor agregado ao produto/serviço por receber uma proposta personalizada;

·         Aumento do CLV (Customer Lifetime Value)

O Customer Lifetime Value é uma métrica do marketing que calcula quanto é o faturamento da empresa por cliente durante o período em que ele está ativo consumindo seus produtos/serviços.

Quanto maior o CLV, maior os rendimentos e resultados positivos para a corporação. Pode-se dizer também que quanto maior for o CLV, maior é a fidelidade do cliente.

·         Crescimento da empresa

Com os clientes pagando um valor mais elevado em sua compra, a empresa gera mais lucros que podem ser utilizados pra investir eu seu próprio crescimento.

Outro fator é que ao gerar mais valor para seu cliente, a probabilidade de que ele indique seus produtos e serviços para conhecidos ou colegas que tenham necessidades parecidas com as dele é grande.

1.2. Exemplos de Upsell:

-> Planos mais completos. Ex: Netflix

-> Leve 3 pague 2. Ex: Omo

-> “Batata grande por mais 1 real?”

2. E o que é Cross-sell?

O termo Cross-sell é originado da língua inglesa e pode ser traduzido como venda cruzada. É uma das estratégias de vendas que visa complementar a compra que o cliente realizou. Em outras palavras, é a oferta de produtos que estejam relacionados com a aquisição inicial e melhorem a experiência do consumidor.

Obs: Cross-sell não é o mesmo que venda casada!

2.1. Quais são as vantagens de utilizar o Cross-sell como uma das estratégias de vendas?

·         Credibilidade

Utilizar o Cross-sell como uma de suas estratégias de vendas significa estabelecer uma relação de confiança com o seu cliente, pois a partir da análise de sua necessidade principal, você identifica outros produtos que podem melhorar sua experiência, de maneira personalizada.

Caso o vendedor fizesse uma oferta adicional que não tivesse nenhuma relação com a compra inicial, demonstraria que ele não está realmente preocupado com a satisfação de seus clientes.

·         Atrair atenção para o produto principal

Também é possível utilizar o Cross-sell de maneiras diferentes.

Por exemplo, você acabou de lançar um curso online e quer atrair alunos. Você pode vender seu livro (ou qualquer que seja o produto que tenha relação com o que deseja promover) e oferecer acesso ao primeiro módulo do curso por um pequeno valor a mais:

“Compre o livro X e por mais R$X tenha acesso ao primeiro módulo no meu curso Y!”.

O importante é que os dois produtos se complementem. A oferta de dois produtos aleatórios poderia até prejudicar suas vendas.

·         Mais faturamento e mais satisfação

Assim como o Upsell, o Cross-sell traz um faturamento maior para sua empresa ao vender mais produtos e agregar mais valor ao cliente ao melhorar sua experiência de compra.

Clientes mais felizes tem maior chance de divulgar seus produtos/serviços para seus conhecidos.

2.2. Exemplo de Cross-sell:

3. Upsell X Cross-sell

As duas estratégias de vendas possuem o mesmo objetivo: proporcionar uma experiência melhor ao cliente e aumentar o faturamento da empresa. Porém, elas possuem uma diferença básica.

Enquanto uma visa ampliar os benefícios de um mesmo produto, a outra visa complementar o produto principal com outros produtos relacionados.

Em outras palavras, o Upsell troca o produto/serviço escolhido incialmente por um melhor, com mais quantidade/qualidade e por um valor maior.

Já no Cross-sell o produto inicial não é alterado, são oferecidos outros produtos que o complementem.

estratégias de vendas: upsell x cross-sell

4. 3 dicas para implantar as duas estratégias de vendas

·         Estude o perfil de seus clientes

Assim como todas as estratégias de marketing, você precisa entender quem é a sua persona e consequentemente quais são suas necessidades e desejos.

Dessa forma, você poderá traçar estratégias de vendas que fazem sentido dentro do contexto dela, e assim, agregar valor e gerar credibilidade para sua marca.

·         Não force a barra

O objetivo dessas estratégias de vendas é melhorar a experiência do consumidor, e não a tornar cansativa. Portanto, faça a oferta apenas uma vez, não insista se a resposta for não.

Quando você tenta forçar a estratégia, o seu objetivo deixa de ser a satisfação do cliente e passa a ser apenas sua lucratividade. Dessa forma, você pode acabar perdendo seu cliente.

·         Faça testes!

Se você não sabe exatamente se a estratégia que tem em mente vai funcionar ou não, planeje-a e faça seus testes. Não tenha medo de errar, esse é o caminho para a evolução.