O que é o Funil de Vendas + 4 passos para implantá-lo em seu negócio
Publicado em 24 de maio de 2021
O funil de vendas é uma ferramenta do Inbound Marketing, que serve para mapear a estrutura de sua captação e retenção de clientes, facilitando sua tomada de decisões.
Ele representa o trajeto do seu potencial cliente desde sua primeira abordagem até o processo de pós-vendas. Geralmente é composto por 3 principais seções: o Topo de Funil (ToFu), Meio de Funil (MoFu) e Fundo de Funil (BoFu).
Para entender melhor como funciona essa técnica, esse artigo abordará:
· O que é o funil de vendas?
· Qual é sua importância e seus benefícios?
· Quais são as etapas que compõe o funil de vendas?
· Como implantar o que é o funil de vendas no seu negócio?
O que é o funil de vendas?
Podendo também ser conhecido como “pipeline”, o que é o funil de vendas engloba todo o percurso que seu potencial cliente realiza, desde o primeiro contato com a sua empresa, até após a realização da compra de seus serviços e/ou produtos.
Essa técnica demonstra, com base nos fatos e dados recolhidos, todos os passos do cliente pela jornada de compra. É formado por uma junção de etapas, com foco em dar suporte à experiência de compra das personas de determinada empresa.
Como já citamos anteriormente, essa estratégia possui 3 principais etapas: o Topo de Funil (ToFu) – que caracteriza os primeiros contatos com o cliente; o Meio de Funil (MoFu) – onde é gerado um relacionamento mais próximo com o lead – e Fundo de Funil (BoFu) – que se trata da decisão da compra.
Ao dividir o que é o funil de vendas em etapas, a ideia central é que a empresa crie conteúdos específicos para cada nível, pois seu potencial cliente estará em diferentes estágios de interesse e conhecimento sobre seus serviços.
Qual a importância do que é o Funil de Vendas e quais são as suas vantagens?
O que é o funil de vendas prevê quais ações você deve tomar em cada etapa que o seu potencial cliente se encontra.
Ele te indica quando atrair tráfego para gerar conversões, investir no relacionamento com os leads para que de fato eles se tornem seus clientes, utilizar métricas para analisar seus resultados e etc.
Esse método também ajuda a empresa a dividir sua equipe para cada setor do funil, esclarecendo quais tarefas estão presentes em cada etapa e quais são os profissionais necessários para realizá-las.
O modelo estratégico demonstra exatamente o que fazer para atrair, converter, vender e fidelizar os clientes.
Vantagens do que é o funil de vendas:
· Otimiza as etapas comerciais mostrando qual é o momento de abordagem com o cliente;
· As oportunidades de vendas são melhor aproveitadas;
· Melhora a visualização das etapas do seu processo;
· Erros durante o processo são mais facilmente identificados e corrigidos;
· Aumento da eficiência e produtividade do negócio;
· Estreita o relacionamento cliente x empresa;
Etapas do funil de vendas:
1. Topo do Funil (ToFu)
O Topo de Funil é a primeira etapa desse método. Aqui a empresa deve se preocupar em entregar conteúdos que ajudem o potencial cliente a entender o problema – que ele possivelmente nem sabia que estava enfrentando – e mostrar que você é capaz de oferecer a solução.
Essa fase representa o primeiro contato da empresa com o público, que pode ser através de um artigo do seu blog, postagens em redes sociais, anúncios pagos e etc. Um conteúdo que desperte a atenção do público pode dar início ao seu relacionamento com ele e sua jornada de compra.
Dessa maneira, o foco do ToFu, dentro o que é o funil de vendas, é levar o usuário a reconhecer que possui um problema, atraí-lo para suas plataformas online, alimentá-lo de conteúdos que agreguem valor e convertê-lo em um lead através de um formulário em seu site, por exemplo.
Sendo assim, a partir do momento que o usuário se torna um lead, ele passa a pertencer ao Meio do Funil (MoFu).
Objetivos gerais ToFu: atrair e converter usuários em leads.
2. Meio do Funil (MoFu)
O Meio do Funil é a segunda etapa do que é o funil de vendas.
Aqui você está se relacionando com leads, ou seja, usuários que descobriram que possuem um problema, acabaram de conhecer sua marca e preencheram um formulário oferecendo o contato direto entre ele e a empresa.
Porém, esse usuário ainda não tem ideia de qual é a melhor solução para o problema que enfrenta. Sendo assim, o desafio do MoFu é nutrir seus leads com mais conteúdos – aprofundando assuntos que estavam rasos no ToFu – para que ele esteja pronto para ir para o Fundo de Funil, o BoFu.
O objetivo aqui é mostrar a eles, após terem identificado suas necessidades na etapa anterior, como de fato irão resolver seus problemas e amadurecer essa ideia. Deixá-los seguros para prosseguir para a próxima etapa do funil.
Nessa etapa é acionada a consideração da solução, ou seja, a consideração da compra do serviço/produto que sua empresa oferece.
Objetivos gerais MoFu: nutrir leads com mais conteúdos e gerar seu amadurecimento em relação a uma solução.
3. Fundo do Funil (BoFu)
A terceira e última etapa do que é o funil de vendas é o BoFu, que se trata da tão esperada decisão de compra.
Nessa parte, os leads já demonstraram que querem usufruir de seus produtos/serviços e chegou a hora de serem abordados pelos vendedores da empresa para se tornarem de fato clientes.
Aqui você deve investir em uma boa abordagem comercial e mostrar que você é mesmo referência em sua área.
Objetivos gerais BoFu: fazer abordagem comercial e levar o possível cliente a tomar sua decisão de compra.
Como implantar o Funil de Vendas no seu negócio?
Passo 1: Mapeamento da jornada de compra
Para acompanhar e otimizar a jornada de compra do seu cliente, primeiramente você precisa conhecê-la.
Para tal, você pode realizar uma pesquisa para mapear a jornada de compra de suas personas. Ela servirá para que você entenda quais são suas dúvidas e necessidades e como foi seu trajeto para que ela iniciasse um relacionamento com a sua empresa.
Passo 2: Definição de marcos e etapas
Depois de conhecer a jornada de compra do seu cliente, é importante definir quais são os marcos que definem quando seu usuário migra para cada etapa do seu funil.
O objetivo aqui é entender como saber qual é o nível de amadurecimento da sua persona e em qual etapa do seu funil ela irá se encaixar.
Passo 3: Definição das etapas do funil
Como já citamos anteriormente, cada etapa do funil de vendas é adaptada para o nível de conhecimento que seu usuário possui. Dessa forma, cada parte possui um tipo de conteúdo e estratégia diferente, que você definirá aqui. Por exemplo:
Conteúdos do ToFu:
· Artigos para blog com conteúdo básicos;
· Infográficos;
· Podcasts;
· Postagens nas mídias sociais;
Conteúdos MoFu:
· Artigos para blog mais aprofundados;
· Ebooks;
Conteúdos BoFu:
· Cases de sucesso;
· Webinars;
· Eventos online gratuitos;
Passo 4: Alinhar as equipes de Vendas e Marketing
Com o que é o funil de vendas estruturado, agora chegou o momento de alinhar os times de Marketing e Vendas para definir de que maneira eles podem se ajudar e quais serão os dados que deverão entregar um ao outro.