O que é CRM de vendas? Funcionalidades, importância e os 4 tipos de CRM que você precisa conhecer

Publicado em 26 de janeiro de 2021 e atualizado em 24 de março de 2021

Atividade comercial é a estrutura central que sustenta qualquer empresa. Sua companhia pode fabricar um produto (ou serviço) incrível, de extrema qualidade e com margem de lucro interessante. Mas se as vendas não acontecem, cedo ou tarde a empresa simplesmente fecha as portas.

E para que qualquer empresa tenha uma atividade comercial organizada, as plataformas de CRM auxiliam na gestão dos times de vendas, gestão de contas, contatos e processos. Entenda a seguir o que é CRM de vendas e por que você deve utilizar este sistema de gestão.

O presente artigo abordará os tópicos:

– O que é CRM de vendas;
– Funcionalidades do CRM;
– Importância e benefícios;
– Os tipos de CRM de vendas;
– CRM e Vendas;
– CRM e Pós-vendas;
– CRM para pequenas empresas;

1. Antes de mais nada: O que é CRM de vendas?

CRM é a sigla usada para “Customer Relationship Management”. É basicamente um sistema de gestão de vendas, marketing e atendimento para melhorar ou construir uma relação com clientes. É a ferramenta que organiza os processos de vendas para tomada de decisões mais assertivas.

As plataformas de CRM são uma das tecnologias corporativas disponíveis para empresas. São consideradas uma das mais importantes pelo modo como utilizam as informações dos clientes para gerenciar seus contatos, tanto externos quanto internos, como por exemplo: Assinantes de listas de e-mail, leads de vendas e oportunidades de vendas.

2. Funcionalidades do CRM

Após entender o que é CRM de vendas, é importante enfatizar quais são suas funcionalidades. Basicamente, os sistemas contam com um banco de dados com informações centralizadas e organizadas que são extremamente valiosas. Tanto informações de cadastro quanto das ações que foram realizadas por eles.

Os CRMs disponíveis no mercado adotam uma estrutura básica padrão que pode ser aplicada em qualquer organização sem muito esforço. Com a maturidade do seu negócio e o nível de detalhe que o gestor pretende atingir, é possível realizar diversas customizações e integrações que transformam o que é CRM de vendas em uma arma ainda mais poderosa.

As funcionalidades mais comuns dentro do que é CRM de vendas são: prospecção de clientes, gestão do funil de vendas, segmentação de ofertas, calendário de oportunidades, desenvolvimento de soluções, segmentação de carteira de clientes, histórico de interações, fluxo de atividades, definição de rotas de visitação, visualização de relatórios personalizados e análise de indicadores de desempenho.

3. Importância e benefícios do CRM

A palavra-chave dentro do que é CRM de Vendas é organização. O correto uso de um software CRM permite a centralização de contas e contatos de forma acessível, em tempo real, acelerando e simplificando o processo de vendas.

Os leads passados para equipe de vendas são mais fáceis e rápidos que os métodos antigos: cada membro da equipe está sempre atualizado de forma imediata, independentemente de onde esteja e o que esteja fazendo, sobre os clientes e suas ações com a empresa. Os gestores conseguem acompanhar as informações de um único vendedor ou de um time completo.

4. Tipos de CRM

Existe uma classificação básica que classifica o que é CRM de vendas e qual sua abordagem de acordo com o seu uso. No entanto é possível identificar paralelos claros entre estas categorizações:

●     CRM Analítico: Como indicado no próprio nome, está relacionado ao uso dos bancos de dados. Assim, conta com filtros e painéis de controle poderosos que ajudam a gerar relatórios gerenciais. Os gestores podem estudar os dados e fazer análises aprofundadas;

●     CRM Operacional: Relacionado com o dia a dia das equipes de vendas e de suporte ao cliente. Pode-se dizer que tem relação com esses dois tipos de CRM, da outra classificação. Assim, tem recursos voltados para aprimorar a comunicação com os clientes, tanto na fase de vendas ou de pós-vendas e suporte. Este é o tipo de uso de CRM “mais básico”, com resposta direta ao usuário;

●     CRM Colaborativo: Este tipo está focado na integração de todas as áreas. Desta maneira, seu objetivo é facilitar o trabalho do time de vendas, de pessoal, de suporte e da equipe de marketing. Oferece a possibilidade de troca de informações mais ágil, ganho de produtividade e satisfação;

●     CRM Estratégico: É uma combinação ideal de todos os anteriores, devidamente integrados, que visa definir as estratégias e colocar em prática. Usa os recursos do analítico para definir os objetivos, estratégias e metas, e operacional e o colaborativo para executar seu planejamento em ações concretas.

O mercado de softwares CRM está extremamente aquecido. Existem muitas provedoras com diferentes estratégias, preços e soluções. Indicamos duas soluções bem reconhecidas:

O Pipedrive, por exemplo, foi desenvolvido em 2010 e é considerado uma das maiores plataformas de gerenciamento de clientes para auxiliar no processo de vendas. Nesse momento a empresa atinge 8 países dos continentes europeu e sul americano e sua ferramenta é utilizada por quase 100 mil usuários.

Conhecida por criar o CRM chamado “Sales cloud” a Salesforce fundada em 1999 na Califórnia também atua em diversos países inclusive no Brasil. A empresa conta com vários produtos com foco em atendimento ao cliente e computação em nuvem.

Entenda como funciona o Pipedrive dentro do que é CRM de Vendas

5. CRM e vendas

O objetivo principal do que é CRM de vendas é vender mais, com mais qualidade, mais vezes e em menos tempo. De maneira automática, o CRM realiza tarefas simples para que sua equipe possa focar nas etapas mais importantes até a conversão de vendas.

Aplicado às vendas, o CRM comercial permite analisar a abrangência dos produtos/serviços nas áreas de atuação da empresa, fazer um gerenciamento territorial, gerir melhor as oportunidades de contato e negócio, identificar vendas casadas e melhorar as fases de vendas.

Para o seu time, o que é CRM de vendas significa um auxílio na gestão do pipeline para otimizar todo o processo de captação de oportunidades, negociação e fechamento de vendas de forma organizada, rápida e assertiva.

6. CRM e pós-vendas

Pós-venda é a fase do atendimento que une todas as estratégias para melhorar a experiência após uma conversão. Com CRM, o pós-venda se torna muito mais preciso, assim você pode personalizar o atendimento e reverter falhas antes mesmo que eles apareçam.

Utilizar uma plataforma de CRM permite essa relação entre todas as suas ações de pré-venda, venda e pós-venda, como também é uma maneira de aperfeiçoar o atendimento ao cliente. Dessa maneira as chances de fechar mais negócios com atuais clientes aumentam devido às expectativas criadas.

7. CRM para pequenas empresas

Se você se encontra em uma pequena empresa ou até mesmo é um MEI, sim, você também precisa de um CRM, contrário ao que muitos pensam o CRM não é só necessário em médias e grandes empresas.

Se você possui poucos clientes, você pode sim se beneficiar do CRM. A atividade de organizar e memorizar cada contato é difícil mesmo em pequenas corporações. Em startups, gerenciar o relacionamento com o cliente alavanca o crescimento por meio das tecnologias certas e torna real concorrer no mesmo nível das grandes empresas.

De maneira geral, você pode escolher ferramentas de CRM mais completas ou mais simples, com poucas ou muitas integrações, com poucos ou vários relatórios. Contudo a operação e gestão do time comercial não podem ficar sem este tipo de software de gestão.

Como dito anteriormente, as funcionalidades básicas funcionam para todo tipo de negócio (pequeno, médio e grande porte). As customizações vão variar, não só pelo ramo de atuação, mas pela qualificação de vendas dos executivos comerciais e do próprio gestor.

Mas o mais importante: nenhum sistema de CRM vai funcionar se não tiver o engajamento integral das pessoas. Boas vendas!