Como fazer um planejamento
comercial assertivo em 7
passos principais
Publicado em 19 de janeiro de 2021 e atualizado em 09 de março de 2021
Fazer um planejamento comercial, que leve em consideração todas as oportunidades do mercado, seus objetivos, assim como todos os riscos envolvidos é um grande desafio para qualquer gestor.
Mas, sem dúvida, este é um ponto fundamental para garantir a eficiência do seu time de vendas e a segurança do seu negócio.
Se você tem dificuldades em montar um bom planejamento de vendas, continue lendo esse artigo e entenda mais sobre a importância de contar com um planejamento comercial assertivo.
Antes de mais nada: O que é um planejamento comercial?
O planejamento comercial é um conjunto de informações e estratégias que visa a estruturação e otimização dos processos de vendas, com o compromisso de alcançar os resultados estabelecidos.
Para sua efetividade, são necessários estudos detalhados complementares do que deve ser feito pela empresa para que o resultado aconteça, tais como: potencial de mercado, concorrência, capacidade de produção, treinamento, processos, políticas comerciais, indicadores de desempenho e monitoramento constante.
Por que você deve fazer um planejamento comercial?
Fazer um planejamento comercial bem elaborado proporciona insights preciosos que ajudam a maximizar suas vendas e no crescimento do seu negócio a médio e longo prazo.
Mas, sua importância vai muito além disso. Com um planejamento de vendas estruturado em mãos, você também consegue:
● Identificar possíveis gargalos ou desafios que estão prejudicando suas vendas
● Mensurar as estratégias que estão funcionando bem na sua empresa
● Identificar as estratégias que não estão funcionando (fundamental!)
● Direcionar os esforços da sua equipe de vendas
● Reduzir o custo por aquisição de clientes (CAC)
● Entender melhor o seu contexto de mercado para uma tomada de decisão mais assertiva.
Ou seja, fazer um planejamento comercial é importante pois ele será seu grande aliado na hora de analisar a situação real da sua empresa no mercado, assim como dos seus concorrentes. E, com base nisso, estabelecer estratégias para alcançar seus objetivos e obter melhores resultados.
Como fazer um planejamento comercial?
Existem alguns passos importantes que você pode seguir para conseguir fazer um planejamento comercial assertivo. Abaixo reunimos os 7 principais. Confira:
1. Faça uma análise do seu mercado de atuação
A internet deve ser uma grande aliada nesta tarefa. Busque dados consolidados de maneira setorial e de maneira específica. Por exemplo, se você trabalha no mercado de softwares para educação, veja o crescimento das instituições de ensino por região, por perfil de negócio (instituições públicas, privadas e sem fins lucrativos), volume de faturamento atingido ou recebido por essas instituições, a variação do volume de matrículas. Tudo que você julgar importante para identificar tendências de potencial de negócios ou não.
Dificilmente um dado só te dará uma resposta. É o somatório e cruzamento deles que te proporciona insights. Estes insights são extremamente valiosos no direcionamento da sua equipe comercial, tanto no discurso adotado, quanto na forma como você apresenta ou precifica os seus produtos.
2. Verifique quais são os objetivos estratégicos da sua empresa
Fazer um planejamento comercial sem antes analisar os objetivos estratégicos da organização é um erro que muitos gestores cometem. Contudo, se você não quer fazer parte desse grupo e acaba perdendo tempo e dinheiro com o seu planejamento de vendas, então a dica é primeiramente identificar quais são os objetivos da empresa. E, somente então, definir ações que estejam alinhadas com estes objetivos.
3. Conheça o seu Cliente Ideal (Persona)
Definir qual é o perfil do seu cliente ideal vai ajudá-lo a otimizar o seu processo de vendas, ao mesmo tempo em que diminui seus custos. Afinal de contas, você estará direcionando suas ações a quem de fato está interessado no seu produto/serviço. Nesse caso, é importante que priorize alguns perfis de clientes, como aqueles que se localizam na sua região, os que apresentam capacidade de compra. E também aqueles que possuem a dor que o seu produto ou serviço é capaz de solucionar.
4. Estude a sua capacidade de produção e entrega
A capacidade de produção está relacionada com o número máximo de unidades de produção que a sua empresa é capaz de fazer com os recursos, tais como máquinas e mão-de-obra produtiva. Desse modo, ao realizar projeções financeiras para uma empresa deve-se garantir que ela terá capacidade e recursos de produção suficientes para fabricar os produtos necessários para alcançar a previsão de vendas e, por consequência, garantir os níveis de estoque necessários. Se você fornece serviços, o insumo principal é o tempo dos seus colaboradores.
5. Defina suas metas
Estabelecimento de metas para fazer um planejamento comercial assertivo é um tema importante que vai exigir muitas reflexões. Realmente não existe um método determinado para definir suas metas de vendas. O que se adota são boas práticas que devem ser seguidas.
Após uma análise do mercado e da sua empresa, serão definidos objetivos concretos, possíveis de serem alcançados e que possam ser melhorados a cada mês. Suas metas serão verdadeiros norteadores a serem seguidos. Avalie os seus dados históricos de metas definidas e atingimento, eles podem te ajudar.
Dicas:
I) Estipule metas ousadas mas atingíveis;
II) Permita que sua equipe de vendas participe desta definição (em algum momento);
III) Crie programas de incentivo para o atingimento de metas;
IV) Certifique-se que as metas individuais e coletivas sejam justas;
V) Defina os prazos e faça correções com o passar do tempo;
VI) Documente as suas metas.
6. Projete a sua equipe de vendas
Você possui muitos profissionais em sua equipe de vendas? Ou então acha que está faltando funcionário neste departamento? Acredite, as duas situações representam um problema que pode gerar insatisfação nos seus clientes.
Para evitar isso, procure avaliar sua capacidade de entrega. E, com base nela, projete sua equipe de vendas, contratando ou então dispensando profissionais se for o caso. Não esqueça de preparar e treinar a sua força de vendas para os desafios reais do mercado.
7. Estabeleça os recursos para fazer um planejamento comercial funcionar
Além do seu time de vendas, é importante você definir os recursos necessários para que o seu planejamento comercial funcione. Desde softwares de vendas, até as estratégias de divulgação, tudo devem estar presente no seu plano de vendas.
Completo, não complexo!
Considere as informações que são verdadeiramente úteis para o seu negócio. Você, como gestor, investidor e/ou empreendedor, sabe melhor do que ninguém quais são as variáveis que importam para um bom desempenho comercial.
Não tenha preguiça. Fazer um planejamento comercial de qualidade demanda tempo e esforço intelectual, mas é recompensador. Entenda que você vai trilhar durante os próximos 12 meses o caminho definido hoje. Esse planejamento não é estático, certamente você deverá revisitar periodicamente e até ajustá-lo. Tudo sempre baseado em dados.
Colocando os passos acima em prática e lembrando sempre de acompanhar os resultados do seu planejamento comercial, sem dúvida o seu plano de vendas se tornará uma grande vantagem competitiva para o seu negócio.
Bônus!
Veja mais dicas que complementarão seus estudos em como fazer um planejamento comercial assertivo.
Gostou do artigo? Compartilhe nas redes sociais!
Artigos relacionados:
Como lidar com meus não-clientes +3 dicas para conquistá-los
O que são as Calls To Action e 4 dicas para a criação delas
Email Marketing: por que e como fazer?
